编者按：此次培训是营销部在广交会前后系列培训中的一次实战培训，针对性强，贴近实际；对从事营销方面的同事有很好的指导作用。本次培训虽说是营销方面的专业培训，但是从事其他行业的同仁们也能从中学习到很多东西，比如说：营销人的态度、思路、方法等。倪总在百忙之中抽出时间亲自培训，我们从中能看出公司高层领导对员工培训的重视；市场的竞争归根到底是人才的竞争，高层领导的态度表明了公司态度：公司是重视员工培训和发展的。我们有理由相信：公司的培训体系将会越来越完善！

 

 

培训主题： 结合广交会前的营销培训，分享广交会后的业务经验和提价分析

主讲者：倪总

主讲时间：2007-11-03 下午1：00—4：00

培训人员：营销部所有员工

记录：营销部 王世红

 

广交会结束已经近两个星期了，我们很荣幸再一次请到倪总为我们营销部进行营销方面的专业培训。关于这次培训，我们主要围绕着以下几点展开：

1.       结合广交会前的营销培训，共同分享广交会经验及探讨存在的相关问题；

2.       关于业务员在广交会上所遇到的一些新问题的讨论和解决。

3.       关于提价分析；

4.       如何进行质量定位；

 

培训开始，倪总首先让各业务员谈了他们在交易会时一些经典的经验案例及在和客户沟通时所遇到的困难，以及我们在遇到这些困难的时候是如何运用营销知识将广交会前的营销理论培训知识转化为实践经验的。

这里我们将业务员在交易会上所碰到的问题总结为以下几点：

问题一：通常我们会碰到这么一些客户，我们在和客户交流的过程中，不是很清楚客户的真实想法和真正的需求。

问题二：我们在收集市场信息的时候，一些大的公司和工厂都不愿提供真实的信息，也不愿做过多的沟通和交流。

问题三：我们在广交会上会遇到一些老客户，他们经常抱怨我们的服务还是跟不上，每次遇到客诉，总是不能及时的解决。

问题四：在家用水泵行业，“MARQUIS”是第一，那第二，第三又是谁？

问题五：听说“LEO”是“MARQUIS”的OEM工厂, 那LEO 和MARQUIS有什么区别？“MARQUIS”究竟有没有自己的工厂？

 

对于业务员所提出的上述几个问题，倪总和我们营销部一起讨论并分析了这些典型问题。

1、关于第一个问题：

 首先我们要判断前来我们摊位访问的客户类型， 并了解客户需求。

当客户来到我们摊位的时候，我们在和客户交流的时候，就必须了解该客户是来找“OEM”的， 还是来找“产品”，或找“价格便宜”， 还是来中国找“真正的品牌”。因为不是所有客户的需求我们都能满足，我们是做品牌的，我们一定要知道我们的真正目标客户，我们要把我们的时间和精力用来服务我们的目标客户群，这样才能优化和提升我们的服务质量和工作效率。

 如果发现这是我们的目标客户时，在了解了客户的需求之后，我们就要和客户沟通并了解当地的市场需求、市场竞争情况等，在了解了市场状况后，我们可以和客户谈我们的企业，我们的品牌是通过那些方式和方法来满足市场和用户的需求。这样的沟通才能更加的有效，而不会因为不了解市场而无法与目标客户进行有效沟通。

通过对客户需求以及客户市场的了解，我们就可以进一步阐述我们的营销方式、经营理念、品牌形象、长远目标以及我们的服务。让客户对我们企业以及产品充满信心，进而可以进一步进行交流。

2、关于第二个问题：

 问题二是我们国内市场部的毛惠以外贸采购员的身份和我们一起探讨了他在广交会上遇到的一些问题，以及他是如何运用培训过的营销知识来解决这些问题的。

 国内销售员毛惠，这次参加广交会主要是收集电动工具的信息，起先他在收集样本及信息的时候，国内的一些大的生产厂商和供应商都不太愿意和我们的采购员做过多的交流，提供更多的信息，觉得我们只是个外贸公司。面对这种情况，毛惠对自己的心态及沟通的方式和方法进行分析后，通过调整心态，运用培训过的营销知识，宣传和介绍我们“MARQUIS”独特的品牌意识、品牌定位、品牌理念以及企业文化，不仅让自己增强了信心，而且让相关生产厂商和供应商认知了“MARQUIS”品牌，并很强烈的表达了合作的意向。

 

3、关于第三个问题：

其实是关于“MARQUIS”的服务问题，倪总和我们一起谈到了我们的服务问题。

只要是做产品，我们都会碰到质量问题，即使是世界顶尖的品牌，顶尖技术的公司，他们也一样会碰到质量问题。服务的关键是要看当遇到产品质量问题、遇到客诉时，我们以一种什么样的态度、采用什么样的方法来解决。所以关于质量问题，最好的解决办法就是如何做好服务。面对产品的同质化，我们只有靠品牌来区分产品；而品牌是以质量和服务作为基础的。那么怎样才能体现服务呢？

倪总给我讲到了服务的三个基本要素就是倾听（沟通）、说服及承诺的实现。 当我们的客户有需求的时候，我们需要第一时间给予满足，当我们的客户有投诉的时候，我们要在第一时间给予答复并解决。此外，一个公司的服务质量也能体现一个公司的团队合作情况，因为服务不是靠销售人员的嘴皮子就能解决的，更多的是要靠品管部、供应部、计划物流部的共同协作和配合，将客户的问题当作自己的问题去关心、去解决，这样我们才能做好服务。只有做好了服务，才能为市场奠定坚实的基础，因为“今天的服务就是明天的市场”。

 

4、关于第四个问题：

 “MARQUIS”是第一，那第二，第三又是谁？我们在培训会上，也找到了一个很好的答案：

 任何行业的第一品牌通常是被广泛认可的，也是不可动摇的，而第二，第三是人人抢着当的，谁也搞不清，谁也记不住。比方说：我们都知道国内做空调最好的，最专业就是“格力”，但第二是“海尔”，是“美的”，还是…谁都抢着当，可是谁都不知道，其实国内的水泵，也是这个情况。

 

5、关于第五个问题：

 关于MARQUIS & LEO的联系与区别，及MARQUIS 是否有自己的工厂这个问题，其实倪总在广交会前也给我们培训过，并也给予了一个很经典的答案：

MARQUIS 是做品牌的，而LEO是做产品的

当然我们“MARQUIS”不但欢迎你做我们的品牌，也很欢迎你到我们的工厂宁波北仑前来参观及洽谈。

 

 此外，我们也分享了我们业务骨干王涌这次参加广交会和以往参加广交会所不同的一些体会；王涌通过运用广交会前的营销培训知识，更加开拓了和客户沟通的思路，通过探讨一些宏观知识、品牌知识、经营理念、企业文化来引导客户的思路，从而让客户更好的感受并了解我们的品牌，达到更好的共识。这里我们也要分享客户对业务员王涌充分肯定的评价：“你这么喜欢MARQUIS,你是MARQUIS公司的老板吗？”我想这是客户对业务员工作的肯定，也体现了王涌对MARQUIS所拥有的极大的信心。这也是非常值得我们学习的。

 

 通过以上互动，倪总对我们业务员在广交会上的表现做了充分的肯定。

 

 这次培训，倪总还着重给我们讲解我们做业务时候提价问题。

自2005年以来，世界能源等原材料价格急剧上涨，人民币汇率的不断攀升，及国家关于退税政策的调整，促使市场竞争进一步加剧，进而也使企业生产成本、运输费用、销售费用等经营成本节节攀高，此时我们不得不面临着一个提价问题，而提价对企业经营来说是一把双刃剑，一方面企业通过市场的价格传导机制实现经营成本向客户的转嫁，减轻了经营成本的压力，另一方面企业提价扩大了与其它竞品的价格差，给竞争产品留下了价格空挡和市场的进入机会，从而削弱了企业产品的价格竞争优势。

 

那么我们如何使用好提价这把双刃剑呢？倪总通过以下两个方面对如何提价进行了分析：

一．了解目标市场的价格情况、竞争情况以及竞争对手的价格情况，尤其是零售价格的变动。

a.       竞争对手的价格是否已经调整。通过了解竞争对手的价格变动情况，可以制定我们的价格策略。

b.       由于零售市场价格的上扬，我们客户对于我们的产品的价格是否也已经做了调整，

通过以上两点，我们不但可以了解竞争对手的价格变动情况，也可以制定我们的价格策略。

二．通过对客户进行原材料的价格变动分析及走势，美元汇率及目标市场对美元的汇率，及竞争对手市场对美元汇率的分析，及退税等相关国家政策的分析，从而和客户共同探讨提价策略。

 这里倪总也给我们举了关于伊拉克“MKP60-1”近两年来的一个价格变动分析。

倪总从2005年到2007年原料的成本核算比较、汇率比较、退税比较等情况分析出关于MKP60-1产品单单就这三个方面的成本就增加了近3美金，在原来的基础上增加了20％，此外还有运输费用及各类管理成本的增加都不计在内。通过这个案例我们不但可以给客户分析我们提价的实质原因，而且我们还可以和客户共同探讨市场，掌握市场的变动和趋势，有利于共同面对市场的变化。我们不能把问题局限于价格，更多的是通过价格，了解更多的市场信息，便于我们制定更有效的市场策略。

 

 关于提价，我根据倪总的讲解，也想表达自己对于提价的一些看法：

1、   首先，我觉得提价要选择正确时机，比如要尽量避免竞争品牌的市场干扰。像销售淡季的产品提价不失为一个好时机，因为淡季市场需求量相对少，消费者对价格的敏感度较低，竞争对手的市场表现平淡，对自身市场影响相对较弱，不会造成很大的市场冲击，也有利企业争取时间使客户接受和适应产品的提价。

2、其次产品提价要争取经销商的支持。因为厂家和经销商是利益共同体，提价成功与否直接关系到双方的经济利益。因此要争取经销商对产品提价的支持，促使经销商积极执行厂家的提价政策，并主动了解竞争对手对于提价所做出的市场反应状况，增加经销商的促销费用的投入，如可以从提价部分当中提取部分利润奖励经销商作为市场推广的费用，拟订合理的渠道批发零售差价，保证各级经销商合理的利润空间等等。

 

 通过以上讲解和案例分析，我们更深刻的了解了提价：产品提价不单单是通知客户我们的价格提升了，而更重要的是让客户明白我们提价的原因及涨价的合理性。当然我们也必须准备足够的资料，进行价格和成本分析，以让我们的说辞更有说服力。

 

 这次培训，倪总不但给我们讲解了业务员如何应对提价，同时也为我们介绍了一个新的营销词汇，那就是质量定位。

 质量定位： 是在开发、生产一个产品时，产品的质量控制在一个什么样的档次上，这也和产品定位有关。

 按一般的观点，认为产品质量越高越好，所以质量定位很高，其实这观点并不一定正确。质高的产品并不一定在市场上受欢迎，因为质高则价高。有许多消费者，他们希望购买质量可以满足客户的需求，但价格便宜的产品。我们在上次培训会上，有个关于叙利亚案例的分析，也可以很好的说明，质好价高的的产品不一定是最受市场欢迎的。我们应该充分考虑我们市场的需求，及我们终端客户对质量和价格的接受能力，进而在对我们产品进行符合市场需求的质量定位。当然质量定位，是建立在我们产品的价格和市场定位的基础上的。

 

 通过这几次倪总对我们的营销知识培训，不但让我对我们MARQUIS的品牌、定位、理念及产品有了更多的理解，也让我们懂得如何对我们的市场进行分析，同时我们也分享到了倪总及许多业务员的宝贵经验，也让我们知道在面对的提价的问题上，如何更好的和客户去沟通价格及如何获取更多的信息。以及根据市场需求，如何对品牌，对价格，对质量进行精准的定位，以更好的满足市场需求。

 

  在这里，我们也更期待我们通过培训可以得到更多的专业知识，能让我们在各方面的能力都得到更大限度的提升。