----------海外工程事业部 许云锋

9月28-29日两天，我参加了宁波市对外承包工程业务培训班会议，使我受益匪浅，下面谈谈我自己的感受。

在整个金融危机的大环境下，外经企业却在过去两年中保持了高速的增长，虽然今年有所降低，但随着国外市场的衰退，给我们走出去创造了一个很好的时机.

到09年底，上海对外经贸公司828个，累计核准投资54.1亿美元，其中，中方直接投资49.3亿美元。今年1-8月向外派遣劳务10183人，在外人数27360人。

为了鼓励中国企业走出去，政府专门成立了企业走出去专项资金。如国家对外经济技术合作专项资金（今年6月份已结束）、纺织企业走出去专项资金，上海市“走出去”专项资金（对外投资项目、对外承包工程、对外劳务合作、对外援助、对外投资合作中介服务机构）。另外，还有贷款贴息，投资奖励，保费补贴（一般工程20%，重点工程不超过30%，50万封顶），中小外贸企业融资担保专项基金，出口信用保险费扶持政策。

在这些政策的支持下，外经企业想要做好国际承包工程市场开发，首先要确立企业开发的战略定位。

1、            企业核心竞争力优势的培育

核心技术在哪里？（1），核心的技术，比如该企业有某方面的专利，专长，在某些领域有多年的经验，（2），精英团队，这个是最重要的，（3），国际网络，比如前期的信息收集、甄别，人脉等，（4），生产施工能力，（5），资本运作能力。

2、            企业结构和发展模式

实体型企业（这种企业易发展自己的专业实力，在某一领域做精做深，打出知名度），管理型企业（一般来说该种企业，规模较小，往往由外贸企业，进出口公司转型而来，但这类企业管理灵活，有很大的能动性），设计咨询企业（该类企业有较强的技术，但由于对国外标准不熟悉，而中国又没有比较完整的外文版中国标准，使得这类企业的状况最差），总承包和总集成。

3、            市场目标的确定

首先，能够最大发挥企业的优势，做好最一些关联性的项目，从来对某些行业做熟做透，切忌盲目发展，到头来不能积累自己的优势；其次，坚持可持续发展，可以与当地关联企业建立长期的合作发展关系，从而实现双赢，避免被报复或恶性竞争；最后，选择进入成本比较低的国家，比如那些跟中国文化比较相近的，地缘比较相近的，可以极大的减少前期成本，沟通也较之容易。

其次，要做好市场的前期工作。

1、            有效的信息是企业发展的源泉。要做到信息处理及可性行分析，（1），技术可行性，如技术标准，国外的规范熟悉；（2）经济可行性，比如业主没有足够的资金，可以考虑帮业主融资；（3）管理可行性，主要体现在控制力上，就是对分包商的控制力；（4）安全可行性，对外工程一般时间比较长，要做到对税率，汇率，利率的正确评估。

2、            资金和融资模式。（1）业主自有资金，这种情况是最好的，但往往竞争比较激烈；（2）承包商融资，这种比较常见；（3）项目融资，一般在政府框架下；（4）其他形式，项目开发，经营权等。

3、            项目实施模式。（1）总承包；（2）合作承包；（3）联营体（连带责任关系，无限责任）/项目公司/协议合作。

再有，是承包商的融资。

1、业主方，（1）担保不能接受；（2）担保条件有缺陷，在这两种情况下，可以的话要对业主进行融资，帮助业主凑集资金，可以投保中信保的政治险（赔付95%），减少风险；（3）特殊的担保方式，一般企业选择可靠的担保，比如国家主权担保，银行担保，但有些情况下，也可以让一些信誉好的企业做担保，或者项目担保，如果还不放心，可以通过国际的保险机构加保，如果业主对保费的支付存在困难，可以考虑让其分批付。

2、承包方，（1）自身融资能力不足，（2）使用出口买方贷款的资金衔接；（3）使用出口卖方贷款的风险分解