---------沃力机电供应部  方海斌            

我自从2010年3月进沃力公司供应部，屈指算来，已经快小半年了。非常感谢公司的知遇之恩，可以让我进入采购行业，并且从公司领导中学会了很多工作的技巧和做人处事的道理。下面谈谈我对采购各个工作阶段的理解。

一、寻找供应商阶段

寻找供应商方式途径有很多，主要有以下三种：

第一种：网络、广告。当我们需要某种产品的供应商时，网络是往往是我们第一种想到的渠道。我喜欢网络，但要根据实际情况有选择性的去使用，在百度搜索引挚或者论坛上有大量的供应信息，但也龙蛇混杂，因此我们需要投入大量精力来甄别信息的真伪性。广告亦是如此。

第二种：展会。个人觉得相比网络，展会更实在。目前很多厂家为了开拓市场，对展会非常重视，并且费了很多心思去设置他们的展台。他们用最强的产品元素来展示并证明他们产品的能力和特点。他们的宣传材料也具有很强的针对性。通过这样的渠道，我们可以很容易寻找到合适的供应商，并且很多供应商也会主动找上门。奉化××厂就是一个例子。但是展会有时间性，不是天天都有，主要展示的是质量方面的东西，并且是上限的产品，对于批量供货的能否持续控制质量很难判断，而且其他方面有待考证。

第三种：客户介绍。有时候客户推荐介绍的供应商往往是比较优秀的，因为客户大多数已经与他们有过生意的来往，对于他们生产、技术、交货、质量和服务等能力已经有过验证。这对我们采购人员来说可以少走弯路。目前我们大多数供应商是通过客户介绍的方式获得的。

总之，该阶段是网罗阶段。尽自己一切能力去收集供应商信息。

二、实地考察供应商阶段。

初步筛选供应商后，对表面上优秀的供应商我们会实地考察，观察分析是否有合作的可能。这阶段我觉得应该注意以下几点：

    1、在正式考察供应商之前，最好先探探路，以第三方的身份去，这样我们更容易看到真实的情况。但是实际操作可能不方便，具体视情况而定。

2、去考察供应商的人员安排不能只有采购部门的人。要搭配合理，最好要有生产部门、计划物流部门、品管部门等。因为我们要考察的不单单是供应商的产能、价格等因素，还包括他们的质量、计划的准确性、物流的合理性等等。

3、通过查看供应商设备厂房等规模，大概就能看出供应商资金情况，尽可能不要找资金到位不足的供应商，有利于避免将来不稳定因素的产生。.当然如果供应商足够优秀，可以考虑将来在资金上进行扶持。

     4、最主要的考察当然是供应商是否有生产我司要求产品的能力，是否有持续不断提供、及时交付产品的能力，各部门人员配备是否齐全等等。

    三、试样阶段

考察后合格的供应商应该尽快让他制作打样，当然前提是供应商报价在我们的可接受范围内。 试样阶段我们要观察记录打样的周期，配合是否及时。因为这些很大程度上能影射出将来供货及时性等问题。制作好的样品及时检验测试，记录相关数据，尤其是产品用料，重量等，为谈价阶段提供数据。

    四.谈价阶段

我司目前采购的产品基本不属于一次性买卖,大多数是长期合作的单子, 谈价格阶段所以主要是确定核价模式。该阶段应该说是最考察采购人员能力的一个重要环节，我目前经验尚缺，谈判阶段大多数还属于倾听者。通过倾听与供应商的几次交谈中，耳濡目染地总结了一些小小的技巧，个人觉得至少要面对面谈判三次以上。

第一次谈判，尽量不要谈具体价格，最好先是谈谈双方如何合作等问题，以倾听对方为主，从中听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场， 不要过早表露对供应商的认可和兴趣。同时控制好第一次谈判的时间，不要谈太长时间，从而让供应商感觉自己在我们的心目中是属于可有可无的，这样供应商就会感觉到危机感和竞争压力，可以为下一步谈具体价格获得主动的地位。

第二次谈判最好与第一次谈判相隔一段时间。具体隔多少时间应该视具体我们采购什么而定，一般来讲隔个10天再谈比较合适。当然谈判地点一定要在我们本公司内， 除了天时、地利，有心理上的优势外，还可以根据对方人员的性质得到本公司其它部门人员的支援。

谈判之前需准备好相关信息：所要采购产品的相关知识；目前前供求行情及价格底线与上限等。假如你对该产品熟悉程度没有供应商那么专业的话，我觉得尽量自己少说，少回答，多问；让供应商对你没底。对于供应商提出的报价，无论自己感觉合理与否，一定要在表面上持怀疑态度， 从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。当然谈判期间不到万不得以，不要把心理价位透露给供应商；若对某一细节问题谈不拢，可适当转移话题，避免谈判破裂。具体谈价格的语气，方式，谈的火候需要长期积累，要掌握一个度。总之经过本次谈判，无论价格是高是低，我们都不要草率决定和拍板，我们的目的是要知道供应商大概的心理价位，为对比其他供应商提供一个有效的数据。

在第二次谈判后，我们应该合理科学地分析对比各个供应商的报价和其他综合因素，择优录取。尽量考虑地理位置近的供应商，筛选后与供应商进行第三次谈判。此次交谈的重点可以放在我方强势点上，有必要的话适当合理地夸大我司需求量、销售情况，让供应商对我们产生进一步的兴趣，栓住他的”心”。最好寻找一个双赢的核价模式，不能过于压榨供应商利润(5%利润差不多了)。如果是跑量的产品或者该供应商自己生产原材料的话还可以更低，(例如宁波××公司，自身是卖铝的。采购他的铝制品自然价格底线要比其他同地区的供应商低)。另外一种情况，假如实在价格略高，又找不到其他合适的供应商，不妨先试着做几批看看， 放长线钓大鱼，先让供应商尝尝甜头,等他投入了一定的资金设备后，再谈降价问题，那时候供应商让步的可能性会很大。

第三次谈判好了，基本可以探讨签下相关合作协议及核价模式等，当然有必要的话，可以第四次、第五次、第六次谈判….

核价模式确定后，要对每次的订单进行核价的工作，主要是询问原材料价格。核价应注意以下几点：

1、约定一个双方都认可的原材料价格查询方式，最好是某个权威网站发布的信息，如上海有色网，目前铜价铝价等我们都是网上查询的。如果网上不能查询，需要电议的话，约定好具体以哪家厂家的价格为准，例如59铜,Q195带钢价等等。因为不同的厂家价格往往相差好几百一吨，如果不注意很容易让供应商白白赚去2％－5％的利润。

2、指定好原材料的型号。最好能指定具体用哪家厂家的原材料，像铝机壳指定用ADC-12, 红冲叶轮用59铜一样。一般你如果不指定材料，一些小机械加工商都买很便宜的，甚至废料，价格比市场价低了很多，而且对产品性能影响也很大。

3、核算成本时，量小的可以按照图纸展开尺寸，进行理论核算； 量大的，必须按照实际板材重量进行核算。因为中国市场很多的原材料都是有下差的，也就是说实际值会比理论值低，例如目前以塞亚电机的部分漆包线实际重量就要比理论值偏低。

4、核价速度要快。从申请到审批最好当天完成，以防隔日价格暴涨，定单不能及时给供应商，导致供应商因没及时订货而反悔，取消单子，尤其像1#铜，经常会出现大起大落。

5、及时了解大概的价格走势，明显在涨或在跌的形势下，应该根据实际需求情况合理约定核价日。

    五、日常工作阶段：

管理供应商方面：“恩威并济”。适当给予一定帮助，学会打他一耳光再给他一颗糖，但是火候要拿捏好。适当要防着供应商一手，好比三国时期诸葛亮对魏延那样，无论什么时候，都要把自己放在主动的地位，气势上要压倒他。有谈不拢的地方，适当晾一下他，让供应商主动让步。 尽量用条款有效的文件去约束牵制他们，让他们能主动争取配合我们工作。 要持续做好对订单的跟踪，要严谨，要主动跟踪，不要寄希望于供应商不出问题，要及时做好跟催工作。对于出现的供应商不能按时供货或者质量出问题，要进行分析，是否可能隐藏着供货风险或不稳定因素，同时要做好记录，便于查询和统计。平时最主要的是学会沟通，和供应商谈话要见人说人话，见鬼说鬼话，但是不能说胡话。注意定期要去拜访供应商，察看是否有相关变动。总之管理供应商是一场持久站，需要长期积累经验。

自身工作方面：

    1、学会主动与人沟通：经常与车间，仓库，品质等人员接触，这样便于自己了解产品，跟踪需要，减少工作失误，提高工作效率。

2、做事情要有条理：每天记录下来，我所做过的工作，处理的事，对没有处理好的事，要求次日紧急处理；做到问题不推迟，尽快解决。要做好工作计划，虽然说计划赶不上变化，但是做计划很重要。事情较多，要记录下来，逐个处理。

    3、养成职业习惯：要让自己有一个好的职业习惯，有成本概念，有利润思维，有统计分析能力、最重要的是要真诚!

总之，虽然我进采购行业时间不长，经验也不丰富,有时候还时不时得出很多漏子，但是我很喜欢这个行业，喜欢了才有动力。相信经过不断的学习,可以尽快成为一名优秀的采购员，为公司做出贡献，创造价值!